3 Itens Fundamentais para Ganhar Credibilidade

Para ganhar credibilidade e atrair a atenção de seus clientes existem alguns pontos a serem trabalhados, que estarão voltados para o produto ou ideia a ser divulgada e aos seus conhecimentos e convicções sobre o que está sendo transmitido, aliado a isso, uma pré-avaliação das possíveis reações de seu cliente de acordo com aquilo que lhe está sendo transmitido.


Se você quer ter suas idéias levadas a sério e passar a credibilidade necessária para atingir seus objetivos, a palavra certa é consistência, você precisa ser consistente em suas argumentações e afirmações.

Para tal o recomendado é dar uma atenção especial a três comportamentos chaves que farão toda a diferença neste processo, sendo eles:

1-Você precisa confiar no seu produto/idéia, precisa conhecer bem suas funcionalidades, quanto mais conhecer, seus prós e contras, melhor com toda a certeza;

2-Você precisa ser consistente, e reconhecer em si o potencial de transmitir todas as vantagens de seu produto, as enaltecendo, procurando ter passo a passo a certeza de estar transmitindo de forma clara suas funcionalidades, em especial aquelas que se direcionam diretamente ao que seu cliente está a procura;

3-Também é útil desenvolver a habilidade de interpretar as reações de seu cliente, assim como prever suas possíveis reações, se certificando novamente se as suas mensagens estão sendo entendidas e compreendidas, pois uma boa comunicação não é o que a gente fala, mas sim, o que nosso interlocutor compreende sobre aquilo que estamos transmitindo.

Para ter êxito ao transmitir suas idéias e benefícios do seu produto, busque o máximo de conhecimentos possível sobre o mesmo em diversas fontes e pubicações em jornais, revistas, internet e através do próprio produto e seus manuais quando possível. Outro item é apenas lembrar de sempre acompanhar passo a passo o que você falou com seu cliente, o seu comportamento diante dele, suas reações e ir tendo em mente que comportamentos, argumentos e conteúdos estão dando melhores resultados e o que pode ser adaptado e replanejado dentro do que não está dando os resultados esperados.

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Neste curso de vendas e publicidade, você vai aprender um conjunto de comportamentos, crenças e atitudes que o ajudarão a construir uma campanha de sucesso, mudar suas crenças e contar com diversos recursos de sucesso para melhorar potencialmente seus resultados, se ainda tem dúvidas, confira no vídeo abaixo todos os recursos que você poderá contar:

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Como Iludir a Si mesmo e Atrasar o Atingimento de suas Metas

A princípio isso pode parecer estranho, mas este é um artigo motivacional.

Para conseguir aquilo que se quer, é muito simples: "crie rotas de fuga, atalhos, pule as etapas mais desafiadoras e aguarde, pois logo em breve o socorro estará a caminho"..., pura ilusão, ou ainda pior, este tipo de atitude tende a nos levar a constante desilusão.

A desilusão é necessária para quem está iludido, pois nos revela pontos falhos em nossos planejamentos e expectativas, e para quem busca verdadeiramente progredir, deve procurar sempre reenquadrar este sentimento, isso na realidade é a única coisa a ser feita.

A verdade é que, uma vez que exista algum tipo de sentimento ligado á esperança ou á meros desejos de se conseguir algo, porém sem os conhecimentos e atitudes necessárias para atingir tal ponto, existe também a ansiedade, os condicionamentos e o receio de que os planos sejam sejam sabotados por fatores externos que possam ocorrer, independente de qualquer atitude vinda da própria pessoa.

Isso não significa substituir nada, eliminar ou mesmo acrescentar recursos, pois cada pessoa tende a agir de acordo com os resultados que obtém e faz suas escolhas de acordo com o que entende sobre o que estas escolhas possam representar, logo, o essencial neste caso é mudar o foco de seus pensamentos e comportamentos diante daquilo que está sendo buscado, mesmo considerando todas as limitações que possam estar envolvidas neste processo, pois em grande parte dos casos, tais limitações não precisam ser eliminadas, o principal é que elas não se tornem empecílios, e isso se torna possível quando entendemos que existem valores mais altos em jogo, é esta consciência que nos fará agir sem hesitação diante de tais situações aparentemente limitantes.

Como Definir quem são Contatos Quentes?

Podemos definir contatos quentes como um tipo de público que possivelmente já tem boas tendências a ter curiosidade ou interesse pelo tipo de produto que você trabalha, potenciais compradores.

Uma vez que dedicamos nosso tempo para realizar pesquisas de mercado que nos aponte diretrizes e planejamentos estratégicos para trabalhar focado no mercado ideal, não haverá mais como regredir após esta etapa, pode-se dizer que quanto mais exatidão em identificar seu público alvo e quem são seus contatos quentes, melhor, pois acima de prospectar muitos contatos e divulgar seus produtos para milhares de pessoas, está fazer um trabalho direcionado, e quem conseque identificar isto, pode estar desbravando uma verdadeira mina de ouro. 

Contatos quentes são um tipo de público que provavelmente já tem algum interesse ou curiosidade pelo tipo de produto com o qual você trabalha, ou tem tendências fortes a ter este interesse.

O que é melhor, sair “á caça” de milhares de pessoas desconhecidas, sem foco algum, procurando contar com a sorte de conseguir alguém interessado no que você vende, ou já sair sabendo quem já está interessado pelo produto que você trabalha?

Claro que é a segunda opção! 

Afinal de contas, nada melhor do que iniciar um trabalho já com uma estimativa do quanto poderá ganhar no final do dia!

Mas, como saber quem são estas pessoas?

Pergunte a si mesmo:

O que o meu produto soluciona? 

Meus produtos solucionam as necessidades de quem? Porquê? 

Como o mercado reage a este tipo de produto que estou vendendo? 

Primeiro é preciso compreender quais necessidades seu produto soluciona e para quem, para depois atingir em alguns casos, mercados ainda inexplorados. Tudo vai depender do tipo de produto ou serviço que você vende.

O que devo me perguntar para melhorar constantemente e vender mais?

Por vezes acabamos por nos habituar a alguns métodos e estratégias sem avaliar se os resultados podem melhorar se fizermos alguns ajustes. A verdade, é que todo tipo de trabalho que envolve comunicação, independente de ser venda direta, publicidade ou mesmo uma palestra, envolve aspectos sutis, onde por vezes, pequenas adaptações podem promover resultados surpreendentes e resultar em muitas vendas.

Vamos conferir agora, exemplos muito simples, de algumas características, que podem fazer uma grande diferença quando apresentamos qualquer tipo de idéia ou produto:

1º Item- Qual o meu nível de calma durante a abordagem?

Um dos pontos essenciais para abordar e influenciar alguém, é estar seguro, de preferência mais seguro e mais calmo que seu interlocutor. Vai ser muito mais difícil convencer alguém, se você transmite insegurança, fala sem certeza, não é incisivo em suas afirmações, ou ainda, até é incisivo, mas, demonstra estar mais agitado que a outra pessoa. Para isso é realmente muito simples a técnica, basta observar seu cliente/ interlocutor e ver como ele reage á sua presença e ao que você vai transmitindo. Em seguida, mentalmente pergunte a si mesmo -Como é estar mais calmo e seguro que isso? (Respiração, tom de voz, postura e etc...)

2º Item- Estou acompanhando bem os intervalos da fala durante a conversa, ou me agito, interrompo e não ouço muito bem o que meu interlocutor tem a dizer?

Se você não puder ouvir o que o seu cliente tem dizer, será bem mais dificil alcançar o sucesso, pois não entenderá suas necessidades, inseguranças, seus pontos de satisfação muito menos estará  pronto para rebater suas objeções de forma coerente. Além do mais, se você tiver a oportunidade de ouvir, isso significa que seu cliente quis falar, e isso é um bom sinal, pois o tipo de cliente mais dificil é aquele que não dá nenhum tipo de retorno, e é com base neste retorno que você poderá desevolver suas estratégias de marketing e vendas.

3º Item- Estou convicto e passo esta convicção ao transmitir minhas idéias? 

Pense no processo, no como ele se desenvolve e como ele tem possibilidades de promover os resultados esperados. Esqueça um pouco o ato de vender, seu foco agora, são as funcionalidades de seu produto, usabilidade e as consequências que o seu cliente poderá alcançar ao utilizá-lo.

4 º Item - Estou rebatendo Corretamente as objeções de meu cliente?

Tenha em mente, que nem todo mundo diz exatamente o que realmente pensa. O que pode estar por trás de tais objeções? 

Será que o produto é realmente caro demais, ou será e não foi possível para o seu cliente compreender o quanto seu produto realmente vale (O valor prático que ele irá representar)?

Será que o seu cliente realmente acredita que tais benefícios podem ser alcançados, ou será que ele achou algo muito teórico?

Veja que algumas objeções podem ser reais e fazerem algum sentido. Mas em muitos casos, podem ser meros pretextos. Cabe ao profissional eliminar estes pretextos, procurando sempre agir no sentido de tais objeções parecerem ridiculas para o próprio cliente.

"Olha eu até entendo que o Sr. ache difícil consertar sua máquina em tão pouco tempo. Mas se eu puder provar ao senhor e demonstrar como meu produto o fará, o senhor terá interesse em aproveitar os recursos desta ferramenta fantástica?"

Para isso, certifique-se de conhecer bem o seu produto e confiar nele.

Estes são apenas aspectos para serem analisados durante a abordagem a um cliente, mas é claro que existem muitos outros itens relacionados a nossas escolhas e atitudes que influenciam muito em nossas atividades envolvendo vendas e publicidade, entre eles poderia citar a nossa escolha e definição de público alvo, capacidade de esclarecer dúvidas dos clientes, nosso nível de auto confiança pessoal (em nós mesmos independente do nível de confiança em nossos produtos), a escolha do próprio produto que estamos trabalhando e onde estamos trabalhando com ele, entre outros fatores, mas só em ter atenção a estes pontos citados neste artigo e você pode estar certo que a tendência é melhorar bastante seu trabalho e por consequência seus rendimentos.

Saiba Como Identificar Sinais de Interesse de Seus Clientes

Muitas vezes, quando iniciamos algumas abordagens, nos focamos no conteúdo que iremos transmitir e nos esquecemos de um item essencial para dar seguimento as próximas etapas da venda:

Observar o comportamento de nosso cliente potencial para definir como iremos apresentar as vantagens de nosso produto.

Entre alguns itens que podem nos ajudar a ter um feedback de como nossa proposta está sendo percebida, alguns dos principais são:

1. Se o nosso cliente potencial se sente bem com a sua presença, como está seu nivel de relaxamento e atenção ao que você está transmitindo (se ele parece estar olhando atentamente, disperso, agitado, relaxado etc)
2. Observe também se ele muda de expressão quando você cita as principais vantagens de seu produto
3. Observe o que o seu cliente diz (ouça com atenção) e não apenas o que ele diz, mas como ele diz, se ele gesticula, se ele interage e como ele interage. 

Estes itens ajudarão a compreender sinais sutis que podem dar pistas de forma indireta sobre
o nível de interesse ou curiosidade de seu cliente potencial, aliás, este fator, curiosidade, em grande parte das vezes caracteriza algum interesse ou expectativa, afinal de contas, porque alguém iria perguntar sobre algo que não se interessa?

Mas é claro que este não é o único fator, pois até mesmo as reações do cliente, em parte pode ser um reflexo do seu próprio comportamento ao abordá-lo e itens como curiosidade, interesse ou expectativa são itens que podem ser estimulados uma vez que seu produto tenha realmente as características que irão solucionar os problemas de seu cliente e atender suas expectativas, mas é preciso marcar presença e ser expressivo, caso contrário, o vendedor só mexerá com o lado racional de seu cliente e não causará o impacto emocional necessário para que o cliente se sinta convencido em adquirir o seu produto.

Para identificar os sinais de comunicação de seus clientes, também  é recomendável o estudo de PNL (Programação Neuro Linguística). Seguem alguns links com estudos recomendados:

http://www.ressignificando.com/
http://www.youtube.com/user/Andrepercia
http://www.flaviacarvao.com/
http://www.fredgraef.com.br/
http://www.ihavethepower.net/

Outros artigos relacionados ao tema você encontra em: http://vendas-e-publicidade.blogspot.com.br

Será que você ganha o que vale?

Desenvolvendo Crenças Positivas

"O importante não é o caminho a se traçar, e sim a forma de caminhar". 

Bruno Chevrand Prinz 04/08/2012

Em todos os tipos de atividades que desenvolvemos, temos em mente, sempre o que nos motivou e o aonde tal atividade poderá nos levar.

Ninguém deposita suas forças sem ter uma perspectiva, assim como só trabalhamos quando temos uma idéia, ainda que vaga, do quanto aquele trabalho irá nos render, na realidade, todos temos uma tendência natural a buscarmos sempre aquilo que nos parece ser mais garantido.


Na realidade, boa parte de nossa sociedade ainda segue antigos padrões de comportamento, ás vezes por necessidade e ás vezes por condicionamento. Consequentemente a sociedade ainda vem fortalecendo a idéia de que existe uma necessidade de uma atividade fixa, quase que como, uma obrigação ou lei para garantir alguma estabilidade.


Isso pode até significar segurança por algum tempo, enquanto ainda não se tem uma idéia completamente definida de crescimento e independência. Mas é importante fitrar as ilusões, pois mesmo quem trabalha em uma atividade fixa, na realidade não conta com garantia de espécie alguma.


Sim, pois estará sempre a mercê de opiniões alheias, ainda que errôneas, por parte de seus chefes e gerentes, bem como de todo órgão diretivo de uma empresa, e por mais que você ganhe um valor fixo todos os meses, se por alguma razão o seu trabalho não estiver satisfazendo a empresa, você será demitido, automaticamente podemos concluir que não existem garantias, principalmente porque nem todas as empresas são justas em avaliar os erros e acertos de seus funcionários, independente de qualificação.


Além do mais não vamos nos esquecer, de que todo empresário, que paga o seu salário, só paga pois da mesma forma recebe, e isso significa que se a empresa não vender, você pode começar a pensar em "arrumar sua pasta" e partir para outra, ora, só podemos dar se também recebemos.

Em outras palavras, o seu chefe paga seu salário, pois recebe dos clientes de sua empresa.

Eu sei que isso é extremamente óbvio, mas vamos analisar esta questão por um momento:

O que é preciso para qualquer empresa sobreviver? Que os clientes comprem e utilizem seus produtos/serviços!


O que é preciso pra que eles continuem consumindo? Que a empresa tenha produtos que atendam suas necessidades, e profissionais que apresentem estes produtos, frisando seu valor!


É claro que existem outros fatores também, tais como manutenção destes produtos, bem como no caso de serviços, controles orçamentários, manutenção de espaço fisico, etc, etc....


Por outro lado, vamos considerar a seguinte situação:


Se você fosse capaz de conseguir algum produto de fácil manutenção, algum produto que normalmente é utilizado por um grande número de pessoas, e que seja fácil chegar até elas.


Vamos imaginar que este produto custe cerca de 12 reais. Se você vender apenas 2 deste produto a cada 3 horas, trabalhando apenas 6 horas por dia, você terá vendido 48 reais em um único dia.


Agora considerando que este produto seja realmente cobiçado, e que você consiga manter esta média de 4 vendas durante o mês inteiro, isso significa que você vendeu 30 x 48 ao final do mês, e isso significa um ganho equivalente á 1440 R$.


Por aí podemos identificar o valor das vendas diretas, e o que podemos concluir com isso tudo, é que o que vai determinar o seu sucesso e sua estabilidade não são papéis ou uma carteira assinada, e sim, a sua capacidade de questionamento e escolha, além é claro da motivação e do seu comprometimento com seu plano de ação, tanto para o caso de você trabalhar em uma empresa, com salário fixo e comissões, quanto para o caso de você ter se decidido por uma atividade autônoma, pois o verdadeiro vendedor/consultor, é aquele que compreende os princípios do sucesso acima dos meios para alcançá-lo.

Fonte: http://vendas-e-publicidade.blogspot.com.br/2012/08/sera-que-voce-ganha-o-que-vale.html

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