Por vezes acabamos por nos habituar a alguns métodos e estratégias sem avaliar se os resultados podem melhorar se fizermos alguns ajustes. A verdade, é que todo tipo de trabalho que envolve comunicação, independente de ser venda direta, publicidade ou mesmo uma palestra, envolve aspectos sutis, onde por vezes, pequenas adaptações podem promover resultados surpreendentes e resultar em muitas vendas.
Vamos conferir agora, exemplos muito simples, de algumas características, que podem fazer uma grande diferença quando apresentamos qualquer tipo de idéia ou produto:
1º Item- Qual o meu nível de calma durante a abordagem?
Um dos pontos essenciais para abordar e influenciar alguém, é estar seguro, de preferência mais seguro e mais calmo que seu interlocutor. Vai ser muito mais difícil convencer alguém, se você transmite insegurança, fala sem certeza, não é incisivo em suas afirmações, ou ainda, até é incisivo, mas, demonstra estar mais agitado que a outra pessoa. Para isso é realmente muito simples a técnica, basta observar seu cliente/ interlocutor e ver como ele reage á sua presença e ao que você vai transmitindo. Em seguida, mentalmente pergunte a si mesmo -Como é estar mais calmo e seguro que isso? (Respiração, tom de voz, postura e etc...)
2º Item- Estou acompanhando bem os intervalos da fala durante a conversa, ou me agito, interrompo e não ouço muito bem o que meu interlocutor tem a dizer?
Se você não puder ouvir o que o seu cliente tem dizer, será bem mais dificil alcançar o sucesso, pois não entenderá suas necessidades, inseguranças, seus pontos de satisfação muito menos estará pronto para rebater suas objeções de forma coerente. Além do mais, se você tiver a oportunidade de ouvir, isso significa que seu cliente quis falar, e isso é um bom sinal, pois o tipo de cliente mais dificil é aquele que não dá nenhum tipo de retorno, e é com base neste retorno que você poderá desevolver suas estratégias de marketing e vendas.
3º Item- Estou convicto e passo esta convicção ao transmitir minhas idéias?
Pense no processo, no como ele se desenvolve e como ele tem possibilidades de promover os resultados esperados. Esqueça um pouco o ato de vender, seu foco agora, são as funcionalidades de seu produto, usabilidade e as consequências que o seu cliente poderá alcançar ao utilizá-lo.
4 º Item - Estou rebatendo Corretamente as objeções de meu cliente?
Tenha em mente, que nem todo mundo diz exatamente o que realmente pensa. O que pode estar por trás de tais objeções?
Será que o produto é realmente caro demais, ou será e não foi possível para o seu cliente compreender o quanto seu produto realmente vale (O valor prático que ele irá representar)?
Será que o seu cliente realmente acredita que tais benefícios podem ser alcançados, ou será que ele achou algo muito teórico?
Veja que algumas objeções podem ser reais e fazerem algum sentido. Mas em muitos casos, podem ser meros pretextos. Cabe ao profissional eliminar estes pretextos, procurando sempre agir no sentido de tais objeções parecerem ridiculas para o próprio cliente.
"Olha eu até entendo que o Sr. ache difícil consertar sua máquina em tão pouco tempo. Mas se eu puder provar ao senhor e demonstrar como meu produto o fará, o senhor terá interesse em aproveitar os recursos desta ferramenta fantástica?"
Para isso, certifique-se de conhecer bem o seu produto e confiar nele.
Estes são apenas aspectos para serem analisados durante a abordagem a um cliente, mas é claro que existem muitos outros itens relacionados a nossas escolhas e atitudes que influenciam muito em nossas atividades envolvendo vendas e publicidade, entre eles poderia citar a nossa escolha e definição de público alvo, capacidade de esclarecer dúvidas dos clientes, nosso nível de auto confiança pessoal (em nós mesmos independente do nível de confiança em nossos produtos), a escolha do próprio produto que estamos trabalhando e onde estamos trabalhando com ele, entre outros fatores, mas só em ter atenção a estes pontos citados neste artigo e você pode estar certo que a tendência é melhorar bastante seu trabalho e por consequência seus rendimentos.
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